Mauricio Pretto, redator (a) da StartSe

Abordagens centradas no cliente, em vez de no produto, podem dobrar as taxas de conversão. Confira dicas práticas!

À medida que avançamos em nossa jornada, chegamos a um ponto crucial: a transição da geração de demanda para o engajamento direto com o cliente.

Dependendo da natureza da sua solução e do seu público-alvo, o tempo de maturação de um lead pode variar. Quando chega o momento de um contato mais pessoal, seja por vídeo ou telefone, a abordagem da sua equipe pode fazer toda a diferença.

Um erro comum nas equipes de SDR, impulsionado muitas vezes por metas e treinamentos, é o foco excessivo em informações e funcionalidades do produto logo no primeiro contato.

Entretanto, seguindo as diretrizes que discutimos nas semanas anteriores, nosso enfoque deve ser consultivo, praticando a escuta ativa.

Iniciar uma reunião com fatos relevantes, distinguindo-se da concorrência, é essencial. O lead deve perceber que o objetivo do SDR é entender genuinamente seus desafios e realidades. Esta abordagem de escuta e empatia conduz a um engajamento mais profundo e significativo.

Adapte as métricas e treinamentos da equipe de SDR à realidade do seu mercado. Lembre-se, se o SDR for avaliado apenas pela quantidade de reuniões agendadas, ele provavelmente se concentrará em convencer o lead a se encontrar com a equipe de vendas, o que pode comprometer a percepção de valor da sua empresa.

Eduque os SDRs sobre tendências de mercado e forneça materiais relevantes que possam ser usados durante as interações. Evite apresentações em PowerPoint focadas na empresa ou demonstrações prematuras do produto.

POR QUE IMPORTA?

Abordagens centradas no cliente, em vez de no produto, podem dobrar as taxas de conversão de vendas. Encorajo você a testar essa metodologia com um teste A/B e observar os resultados por si mesmo.

Uma reunião eficaz é aquela em que o cliente fala cerca de 75% do tempo, compartilhando insights e desafios que sua empresa pode ajudar a resolver.